我們在銷售過過程中除了產(chǎn)品的品位和質(zhì)量，還有銷售技巧。在銷售過程中要抓住客戶的需求才能達到銷售的目的，不懂客戶的心就抓不住客戶的真正需求，即使客戶上門消費也不會成交。在銷售方面，我們往往過重于把銷售核心放在了產(chǎn)品的本身，而對客戶的需求缺乏比較系統(tǒng)的研究和分析。難怪有經(jīng)銷商感嘆，我們的產(chǎn)品就是好，可消費者卻選擇別的品牌。

      辦公家具作為辦公裝修耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品。而我們在與客戶溝通時，一定要注重客戶對產(chǎn)品的真正需求。據(jù)專家分析，客戶對辦公家具的需求可以分為以下三類：

  品味型的需求

    品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎上，通過升級的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升。在銷售過程中，客戶越來越注重品位設計，款式風格。很多銷售人員在失敗的訂單前，總是抱怨客戶嫌貴，這也并非是客戶表達的真正含義，客戶沒有從這個銷售員哪里找到合乎自己品味的家具樣式，那價格來搪塞罷了。

    品味型需求，重點在于設計，造型，款式上的選擇。我公司針對這一需求，以“沃盛”品牌為引領下，又推出了新的產(chǎn)品系列，新品系列根據(jù)辦公家具材質(zhì)的區(qū)分，辦公家具顏色搭配，辦公家具的設計造型等元素進行設計劃分的，如：雅域系列，尚水系列，巴塞羅那那系列等系列產(chǎn)品款式，可供各大客戶選擇和購買。

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功能型的需求

        功能型的賣點對于辦公家具行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，從耐磨性、 耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對辦公家具的功能性的賣點進行了介紹。 現(xiàn)代辦公室在功能上與傳統(tǒng)的辦公室功能概念相比有了很大的發(fā)展，因此現(xiàn)代辦公家具類型、尺度和結構都必須與新技術，新設備相適應，保證其功能的實現(xiàn)。有思想的辦公家具設計能夠讓人工作舒適、便捷，提高了工作效率。優(yōu)化辦公空間的布局，擁有了比較私人的工作空間，提供精神釋放的場地。

個性化的需求

    個性化的需求是多種多樣的，在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化。根據(jù)人類工程學的發(fā)展觀念，在自動化的辦公室中，應以人為中心，妥善處理人機界面，即要求辦公家具要適應人體尺寸、人的動作尺度，而且在辦公環(huán)境中要考慮排除視覺、噪音干擾及公司特殊要求。例如一家客服中心公司采用1500毫米高，上玻璃空間即可盡攬辦公室的工作情況，在站立時亦不會阻礙視線，而且能為員工創(chuàng)造私人空間，減少了相互之間的噪音干擾，有利于提高工作效率。

     因此我們要根據(jù)客戶的需求來抓信重點，有針對性的進行銷售，這樣會起到事半功倍的效果。現(xiàn)代辦公家具，有很多的消費者已經(jīng)不完全把辦公家擺放于辦公室，隨著時代的變化，人們對辦公家具的品位不斷提高，對功能性有了更多要求，對個性化的彰顯更為突出，還有些消費者把辦公家具放于戶外，甚至將辦公家具放于家庭使用，這些都是對辦公家具個性化需求的最大體現(xiàn)，也是對辦公家具需求的延伸。